佐藤之彦　アステラス製薬営業本部長

OBSERVER

佐藤之彦　アステラス製薬営業本部長

2016年3月15日号

これからのＭＲに求められること──地域医療に目を向けた場合、営業戦略はどう変わりますか。佐藤　各エリアの医療行政を念頭に置いた情報提供が必要だ。病院の構成や医療連携、患者の流れなどの情報をＭＲは把握、そこからエリアの課題を見つけ出し、アプローチする。本社から出された全国一律の戦略を実行するのでは、地域の特性は生かせない。また、課題が現場の声として本社に上がってきてから対応するのも時間の無駄だ。現場を最もよく知っているのはＭＲだから、ある程度の戦略は本社から打ち出すものの、最終的な判断は現場に任せている。　そのため、ＭＲは情報提供力だけでなく、分析能力が必要となってくる。医師のニーズはｅディテールでは引き出せない。これまでは指示待ちのＭＲもいたが、「皆さんが考える番だ」と呼び掛けた。ＭＲが自ら考えるようになり、人が育つようになった。都市部で... これからのＭＲに求められること──地域医療に目を向けた場合、営業戦略はどう変わりますか。佐藤　各エリアの医療行政を念頭に置いた情報提供が必要だ。病院の構成や医療連携、患者の流れなどの情報をＭＲは把握、そこからエリアの課題を見つけ出し、アプローチする。本社から出された全国一律の戦略を実行するのでは、地域の特性は生かせない。また、課題が現場の声として本社に上がってきてから対応するのも時間の無駄だ。現場を最もよく知っているのはＭＲだから、ある程度の戦略は本社から打ち出すものの、最終的な判断は現場に任せている。　そのため、ＭＲは情報提供力だけでなく、分析能力が必要となってくる。医師のニーズはｅディテールでは引き出せない。これまでは指示待ちのＭＲもいたが、「皆さんが考える番だ」と呼び掛けた。ＭＲが自ら考えるようになり、人が育つようになった。都市部ではや

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