アカウントマネジメントの効果的活用（下）

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

第342回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2015年10月1日号

　米国で「アカウントマネジメント」というＭＲ活動が大流行し、新しい医薬品営業マーケティングモデルとして注目されている。ただ、これはプロモーションや売り込みとは関係のない、プロジェクトマネジメントのような活動である。米国では、素晴らしい成績を上げた人をこのアカウントマネジメントの担当にするよりも、プロダクトマネジャーやプロジェクトマネジメント経験者などが担当するほうが成功するという。　アカウントマネジャーの育成研修もそのような方向で行われている。製薬会社は、担当者を送り込み、病院が認定するいろいろな問題を一緒に考え、解決に貢献し、信頼を得ていく。信頼関係ができれば、会社の目標も意識され、達成の可能性が出てくるのである。　今回も、デイビッド・ローズ氏の「アカウントマネジメントの効果的活用法」と題する小論の検証を続けたい。9月15日号では「病院の... 　米国で「アカウントマネジメント」というＭＲ活動が大流行し、新しい医薬品営業マーケティングモデルとして注目されている。ただ、これはプロモーションや売り込みとは関係のない、プロジェクトマネジメントのような活動である。米国では、素晴らしい成績を上げた人をこのアカウントマネジメントの担当にするよりも、プロダクトマネジャーやプロジェクトマネジメント経験者などが担当するほうが成功するという。　アカウントマネジャーの育成研修もそのような方向で行われている。製薬会社は、担当者を送り込み、病院が認定するいろいろな問題を一緒に考え、解決に貢献し、信頼を得ていく。信頼関係ができれば、会社の目標も意識され、達成の可能性が出てくるのである。　今回も、デイビッド・ローズ氏の「アカウントマネジメントの効果的活用法」と題する小論の検証を続けたい。9月15日号では「病院の問

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