これからの営業戦略⑤ | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

これからの営業戦略⑤

第335回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2015年6月1日号

　ＰｗＣネットワークのストラテジーエンド社が実施した調査「2014年グローバル製薬企業のセールス・サーベイ」は、全米の製薬企業の150人のシニアセールス・マーケティング戦略のトップに対して「製薬会社はこの流動的な市場でいかに闘っているか」を聞いたものである。最新のファーマエグゼクティブ誌に掲載された、調査を担当したリック・エドムンド氏ら4人の論文の内容を検証してきたが、最終回は「前進するための4つの提言」を紹介する。　今年の調査結果から多くのことが参考になるが、医薬品営業の将来を左右する決定的な特効薬といえる戦略はまだないようである。企業が前に進むために採用する「潜在力のある解決法（戦略）」は、チームのニーズと顧客ニーズが合うように、自社独自の価値をしっかりとつくりあげることである。また、デジタルツールだけでなく、各プログラムの「ＲＯＩ」（投資... 　ＰｗＣネットワークのストラテジーエンド社が実施した調査「2014年グローバル製薬企業のセールス・サーベイ」は、全米の製薬企業の150人のシニアセールス・マーケティング戦略のトップに対して「製薬会社はこの流動的な市場でいかに闘っているか」を聞いたものである。最新のファーマエグゼクティブ誌に掲載された、調査を担当したリック・エドムンド氏ら4人の論文の内容を検証してきたが、最終回は「前進するための4つの提言」を紹介する。　今年の調査結果から多くのことが参考になるが、医薬品営業の将来を左右する決定的な特効薬といえる戦略はまだないようである。企業が前に進むために採用する「潜在力のある解決法（戦略）」は、チームのニーズと顧客ニーズが合うように、自社独自の価値をしっかりとつくりあげることである。また、デジタルツールだけでなく、各プログラムの「ＲＯＩ」（投資対効

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