これからの営業戦略② | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

これからの営業戦略②

第232回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2015年4月15日号

　これからの製薬会社の営業戦略に関して、ストラテジーエンド社が実施した「14年グローバル製薬会社のセールス・サーベイ」の結果について、リック・エドムンド氏ら4人がファーマエグゼクティブ誌に掲載した論文の検証を続けたい。今回検証するのは、新しいプロモーションチャネルやコンテンツの解説である。　製薬会社は、新たな営業モデルを開発するに当たって、まず新チャネルと新コンテンツの検討から始めている。　新チャネルの具体例として、次のようなものがある。まずは「ＫＡＭ（キーアカウント・マネジメント」。これはアカウントマネジャーがひとつの医療組織全体を担当し、医師だけでなく、組織全体とコミュニケーションをとり、組織の目的達成に貢献しながら、自社の営業目的の達成を図るものだ。さらに「クリニカル・セールス・フォース」という営業がある。特別な疾患やその治療法に関す... 　これからの製薬会社の営業戦略に関して、ストラテジーエンド社が実施した「14年グローバル製薬会社のセールス・サーベイ」の結果について、リック・エドムンド氏ら4人がファーマエグゼクティブ誌に掲載した論文の検証を続けたい。今回検証するのは、新しいプロモーションチャネルやコンテンツの解説である。　製薬会社は、新たな営業モデルを開発するに当たって、まず新チャネルと新コンテンツの検討から始めている。　新チャネルの具体例として、次のようなものがある。まずは「ＫＡＭ（キーアカウント・マネジメント」。これはアカウントマネジャーがひとつの医療組織全体を担当し、医師だけでなく、組織全体とコミュニケーションをとり、組織の目的達成に貢献しながら、自社の営業目的の達成を図るものだ。さらに「クリニカル・セールス・フォース」という営業がある。特別な疾患やその治療法に関する

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