これからの営業戦略① | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

これからの営業戦略①

第331回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2015年4月1日号

　変化する医薬品市場で米国の製薬会社のリーダーたちは、新しくはあるが、効果的かどうかは証明されていない営業戦略に大きな投資をしている。その傾向は当面続く様子である。ストラテジーエンド社が実施した「14年グローバル製薬会社のセールス・サーベイ」の結論はそのようなものだった。調査は、米国の製薬会社のシニアセールス・マーケティング戦略のトップ150人に対して「製薬会社はこの流動的な市場でいかに戦っているか」を質問したものである。この調査に関して最新のファーマエグゼクティブ誌にリック・エドムンド氏ら4人が論文を掲載しているので検証したい。　医薬品市場の不確定要素は、この業界で標準的方法とされてきたＭＲと医師との1対1面談の営業モデルの継続が難しくなってきていることから生じている。そして、伝統的モデルを大きく改善し、新しい顧客とコミュニケーションしようと... 　変化する医薬品市場で米国の製薬会社のリーダーたちは、新しくはあるが、効果的かどうかは証明されていない営業戦略に大きな投資をしている。その傾向は当面続く様子である。ストラテジーエンド社が実施した「14年グローバル製薬会社のセールス・サーベイ」の結論はそのようなものだった。調査は、米国の製薬会社のシニアセールス・マーケティング戦略のトップ150人に対して「製薬会社はこの流動的な市場でいかに戦っているか」を質問したものである。この調査に関して最新のファーマエグゼクティブ誌にリック・エドムンド氏ら4人が論文を掲載しているので検証したい。　医薬品市場の不確定要素は、この業界で標準的方法とされてきたＭＲと医師との1対1面談の営業モデルの継続が難しくなってきていることから生じている。そして、伝統的モデルを大きく改善し、新しい顧客とコミュニケーションしようとする

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