ＭＲと新しい営業組織(下） | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

ＭＲと新しい営業組織(下）

第324回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2014年12月15日号

　変化するＭＲの役割や営業組織のあり方に関して、ヘイグループのイアン・ウィルコックス氏が最新のファーマシューティカル・エグゼクティブ誌に投稿した小論の検証を続ける。　前回述べたように、顧客の多様化は営業・マーケティングに大きなインパクトを与えている。医師だけでなく支払者や患者などと効果的にコミュニケーションするには、企業側がかなり思い切って考えを切り替え、それを実現するための投資と実行力が要求される。この方向転換を実施するために、営業組織にはどのようなことが必要なのだろうか。①すべてのサービスを通じて顧客とかかわり、彼らの価値をしっかりと理解する。またそのシステムをつくる。②従業員全員がこれら顧客の価値を確実に知り、そして同意する。③テリトリーや地域よりも、重要顧客の特定とフォローを重視する。④ＭＲを教育し、多様化した顧客すべてに、自社製品... 　変化するＭＲの役割や営業組織のあり方に関して、ヘイグループのイアン・ウィルコックス氏が最新のファーマシューティカル・エグゼクティブ誌に投稿した小論の検証を続ける。　前回述べたように、顧客の多様化は営業・マーケティングに大きなインパクトを与えている。医師だけでなく支払者や患者などと効果的にコミュニケーションするには、企業側がかなり思い切って考えを切り替え、それを実現するための投資と実行力が要求される。この方向転換を実施するために、営業組織にはどのようなことが必要なのだろうか。①すべてのサービスを通じて顧客とかかわり、彼らの価値をしっかりと理解する。またそのシステムをつくる。②従業員全員がこれら顧客の価値を確実に知り、そして同意する。③テリトリーや地域よりも、重要顧客の特定とフォローを重視する。④ＭＲを教育し、多様化した顧客すべてに、自社製品と関

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