医薬経済オンライン

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OUTLOOK・欧米のMR事情

MRと新しい営業組織(上)

第323回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント(DMC)社 植田南人

2014年12月1日号

 欧米では、ライフサイエンス産業の構造的な変化に伴い、MRの伝統的な役目が大きく見直され、結果としてMR数が減少傾向にある。これからのMRの役割や彼らが属する営業組織はどのように変化していくのか。このテーマに関して、ヘイグループのイアン・ウィルコックス氏が最新のファーマシューティカル・エグゼクティブ誌に小論を掲載したので検証する。 同氏は、製薬企業が時代の変化に対応できるMRの役割や新しいスキルを考え出し、顧客中心の考えに基づいたマスタープランをつくり、経営者の強いリーダーシップのもとでそれらを実現していけば、市場で勝ち抜くことができるとする。 さて、この10年間で欧米製薬企業の営業・マーケティング部門が経験した変化で最もインパクトを与えたものは何か。それは「顧客の多様化」だろう。製薬企業の顧客といえば、医師が最も重要だったが、今や支払者...  欧米では、ライフサイエンス産業の構造的な変化に伴い、MRの伝統的な役目が大きく見直され、結果としてMR数が減少傾向にある。これからのMRの役割や彼らが属する営業組織はどのように変化していくのか。このテーマに関して、ヘイグループのイアン・ウィルコックス氏が最新のファーマシューティカル・エグゼクティブ誌に小論を掲載したので検証する。 同氏は、製薬企業が時代の変化に対応できるMRの役割や新しいスキルを考え出し、顧客中心の考えに基づいたマスタープランをつくり、経営者の強いリーダーシップのもとでそれらを実現していけば、市場で勝ち抜くことができるとする。 さて、この10年間で欧米製薬企業の営業・マーケティング部門が経験した変化で最もインパクトを与えたものは何か。それは「顧客の多様化」だろう。製薬企業の顧客といえば、医師が最も重要だったが、今や支払者や患

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