その話、相手はどう思うか | 医薬経済オンライン

環境激変ＭＲ進化論

その話、相手はどう思うか

第163回

営業戦略アドバイザー　佐藤陽夫

2014年10月1日号

　先日、周囲から優秀と目されているＭＲさんとお話をする機会があり、「会社の新しいルールについて、ドクターの理解を得るのに苦戦している」という悩みを聞きました。筆者が驚いたのは、これまで彼がとってきた行動を聞いたときのことです。彼のような優れたＭＲでさえ、頭では「相手の立場に立って考える」というコミュニケーションの基本を理解していても、実際は忘れてしまっていたのでした。　そこで今回は、相手がどう思うかを慮ることの大切さを再確認し、どのようにすれば相手の共感と理解を得られるのかを考えたいと思います。ある営業所を舞台に、若手ＭＲのＡさんと所長とのやり取りを見てみましょう。　先日、周囲から優秀と目されているＭＲさんとお話をする機会があり、「会社の新しいルールについて、ドクターの理解を得るのに苦戦している」という悩みを聞きました。筆者が驚いたのは、これまで彼がとってきた行動を聞いたときのことです。彼のような優れたＭＲでさえ、頭では「相手の立場に立って考える」というコミュニケーションの基本を理解していても、実際は忘れてしまっていたのでした。　そこで今回は、相手がどう思うかを慮ることの大切さを再確認し、どのようにすれば相手の共感と理解を得られるのかを考えたいと思います。ある営業所を舞台に、若手ＭＲのＡさんと所長とのやり取りを見てみましょう。

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