メーカーが卸機能を「見限る日」

深層◎医薬品流通

メーカーが卸機能を「見限る日」

外資が特約店担当を「整理」

2014年4月15日号

モールディングEFPIAジャパン会長　医薬品営業一筋40年、古参の国内メーカー営業幹部は、ある外資メーカーが昨年末に実施した組織改編に対し、「信じられない」といった表情を浮かべている。「特約店担当者を大幅に削減させたという話は本当なのか」　特約店担当者は、自社品販売で医薬品卸と共闘するためにメーカーが配置する、第一線の担当者。それが一部の外資系メーカーで減り始めている。事業を推進するうえで、属人的な要素がモノを言う特約店担当組織に対して、人員適正化の潮流が生まれているのだ。　かつて、特徴にあまり差異のない製品でも、メーカーは卸と連携し、営業力を行使してライバルと競い、売り上げ拡大を図ってきた。ＡＲＢ市場はその典型と言える。　市場環境が変化しても、メーカーと卸は共闘関係の重要性を認め合う。医薬品業界に限らず、グローバル化などによる競争激化で... モールディングEFPIAジャパン会長　医薬品営業一筋40年、古参の国内メーカー営業幹部は、ある外資メーカーが昨年末に実施した組織改編に対し、「信じられない」といった表情を浮かべている。「特約店担当者を大幅に削減させたという話は本当なのか」　特約店担当者は、自社品販売で医薬品卸と共闘するためにメーカーが配置する、第一線の担当者。それが一部の外資系メーカーで減り始めている。事業を推進するうえで、属人的な要素がモノを言う特約店担当組織に対して、人員適正化の潮流が生まれているのだ。　かつて、特徴にあまり差異のない製品でも、メーカーは卸と連携し、営業力を行使してライバルと競い、売り上げ拡大を図ってきた。ＡＲＢ市場はその典型と言える。　市場環境が変化しても、メーカーと卸は共闘関係の重要性を認め合う。医薬品業界に限らず、グローバル化などによる競争激化で失わ

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