営業改革の３つのポイント | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

営業改革の３つのポイント

第295回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2013年10月1日号

　米国の医薬品営業・マーケティングの環境は、ここ10年で大きく様変わりしてきている。が、多くの製薬会社は80年代の営業戦略と同じものをＭＲに教えているという。パーシュエーション・コンサルタンツ社のスコット・モルデンハウアー氏がアイフォーファーマ社のウェブサイトに、変化する市場環境のなかで製薬会社が、いかに営業方法を改革すべきか小論を書いたので検証してみたい。　例えば、研修。おそらく今でもセールスミーティングなどで、トレーナーが製品の特製とベネフィットを説明し質疑応答した後、ロールプレイを実施している。それ自体、悪くないように見えるが何かおかしい。どこに問題があるのだろう。研修を終えたＭＲが月曜の朝、仕事を再開するが、訪問禁止の病院が多くてなかなか医師と会えない。フォーミュラリーの問題があり製品のプロモーションも難しく製品名さえ覚えてくれない... 　米国の医薬品営業・マーケティングの環境は、ここ10年で大きく様変わりしてきている。が、多くの製薬会社は80年代の営業戦略と同じものをＭＲに教えているという。パーシュエーション・コンサルタンツ社のスコット・モルデンハウアー氏がアイフォーファーマ社のウェブサイトに、変化する市場環境のなかで製薬会社が、いかに営業方法を改革すべきか小論を書いたので検証してみたい。　例えば、研修。おそらく今でもセールスミーティングなどで、トレーナーが製品の特製とベネフィットを説明し質疑応答した後、ロールプレイを実施している。それ自体、悪くないように見えるが何かおかしい。どこに問題があるのだろう。研修を終えたＭＲが月曜の朝、仕事を再開するが、訪問禁止の病院が多くてなかなか医師と会えない。フォーミュラリーの問題があり製品のプロモーションも難しく製品名さえ覚えてくれない。　

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