病院の立場で考える薬の口座 | 医薬経済オンライン

環境激変ＭＲ進化論

病院の立場で考える薬の口座

第133回

営業戦略アドバイザー　佐藤陽夫

2013年7月1日号

　ＭＲ活動における大きな関門のひとつであり、最重要事項とも言えるのが、自社製品の口座開設と口座維持です。薬を採用する側の医療機関、とくに規模の大きい有床病院では、各部門のさまざまな思惑と制約のなかで、口座に関わるさまざまな決断が下されています。そのため、ＭＲが病院の状況やステークホルダーの考えを知っているのと知らないのとでは、活動の成否が大きく変わってくることになります。　口座開設・口座維持のためにＭＲがとるべき戦略は、ステークホルダーをウィン・ウィンにすることです。そして、ウィン・ウィンにするためには、病院の各部門の力関係を把握しつつ、相手の期待に応じて必要十分なアクションをとり、満足してもらうことが大切です。　今回は、ステークホルダーの立場に立ち、ＭＲはどのように行動すればいいのかを考えてみましょう。・購買部門（＝経営陣）の立場から... 　ＭＲ活動における大きな関門のひとつであり、最重要事項とも言えるのが、自社製品の口座開設と口座維持です。薬を採用する側の医療機関、とくに規模の大きい有床病院では、各部門のさまざまな思惑と制約のなかで、口座に関わるさまざまな決断が下されています。そのため、ＭＲが病院の状況やステークホルダーの考えを知っているのと知らないのとでは、活動の成否が大きく変わってくることになります。　口座開設・口座維持のためにＭＲがとるべき戦略は、ステークホルダーをウィン・ウィンにすることです。そして、ウィン・ウィンにするためには、病院の各部門の力関係を把握しつつ、相手の期待に応じて必要十分なアクションをとり、満足してもらうことが大切です。　今回は、ステークホルダーの立場に立ち、ＭＲはどのように行動すればいいのかを考えてみましょう。・購買部門（＝経営陣）の立場から　概

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