13年の医薬品マーケティング（下）

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

13年の医薬品マーケティング（下）

第282回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2013年4月1日号

　前回指摘したように、13年の医薬品マーケティングは、ブロックバスターの特許が切れ、製薬会社の現有パイプラインだけでは、その損失をカバーできなくなっている。従って、営業マーケティング予算を縮小せざるを得ない環境で売上げを増大させるために、コストのかかる大改革でなくコストのかからない知恵が要求されている。　まずは営業の改革だ。従来より量は減るが、売上げ目標を達成する質の高いチームづくりが必要だ。米国ではＭＲに面会しない医師が増えており、従来の医師と一対一の面談アプローチは難しくなっている。ただ、医師との一対一の面談はプロモーションミックスのなかで中核部分を占めており、医師とのミーティングの機会があれば、その際に価値ある情報を効果的に提供し、さらなる面談を可能にしていかなければならない。マルチチャネルの環境下でも、やはり突破口となり、重要顧客... 　前回指摘したように、13年の医薬品マーケティングは、ブロックバスターの特許が切れ、製薬会社の現有パイプラインだけでは、その損失をカバーできなくなっている。従って、営業マーケティング予算を縮小せざるを得ない環境で売上げを増大させるために、コストのかかる大改革でなくコストのかからない知恵が要求されている。　まずは営業の改革だ。従来より量は減るが、売上げ目標を達成する質の高いチームづくりが必要だ。米国ではＭＲに面会しない医師が増えており、従来の医師と一対一の面談アプローチは難しくなっている。ただ、医師との一対一の面談はプロモーションミックスのなかで中核部分を占めており、医師とのミーティングの機会があれば、その際に価値ある情報を効果的に提供し、さらなる面談を可能にしていかなければならない。マルチチャネルの環境下でも、やはり突破口となり、重要顧客との

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