医薬経済オンライン

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OUTLOOK・欧米のMR事情

キーアカウントマネジメント(下)

第276回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント(DMC)社 植田南人

2013年1月1日号

 前回に続き、L2Lグループ代表のアラン・ジル氏の小論を検証する。製薬産業の伝統的な営業活動はMRが所属する会社と医療関係者が直接取引をする形をとってきた。それは、主としてビジネスの関係で、それだけだと顧客との関係は脆弱で、競争に晒されるとその関係は一気に崩れる。とくに伝統的な売り込み中心のMRと...  前回に続き、L2Lグループ代表のアラン・ジル氏の小論を検証する。製薬産業の伝統的な営業活動はMRが所属する会社と医療関係者が直接取引をする形をとってきた。それは、主としてビジネスの関係で、それだけだと顧客との関係は脆弱で、競争に晒されるとその関係は一気に崩れる。とくに伝統的な売り込み中心のMRとの

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