キーアカウントマネジメント（下）

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

キーアカウントマネジメント（下）

第276回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2013年1月1日号

　前回に続き、Ｌ2Ｌグループ代表のアラン・ジル氏の小論を検証する。製薬産業の伝統的な営業活動はＭＲが所属する会社と医療関係者が直接取引をする形をとってきた。それは、主としてビジネスの関係で、それだけだと顧客との関係は脆弱で、競争に晒されるとその関係は一気に崩れる。とくに伝統的な売り込み中心のＭＲとの場合、病院など顧客組織のほんの一握りの人との関係のみであり、その得意先と会社の関係は非常に弱く限定されたものになっている。　新しいキーアカウントマネジメントでは、顧客との関係は限定的な一部の関係で弱いものではない。キーアカウントマネジャーは、病院などキーアカウントの各所轄の複数の医療関係部署の多くの人たちとコンタクトし、会社から与えられた資源を効果的に効率的に使う。この新しい形は、製薬産業のビジネスに影響を与える多くの幅広い顧客を含むことによっ... 　前回に続き、Ｌ2Ｌグループ代表のアラン・ジル氏の小論を検証する。製薬産業の伝統的な営業活動はＭＲが所属する会社と医療関係者が直接取引をする形をとってきた。それは、主としてビジネスの関係で、それだけだと顧客との関係は脆弱で、競争に晒されるとその関係は一気に崩れる。とくに伝統的な売り込み中心のＭＲとの場合、病院など顧客組織のほんの一握りの人との関係のみであり、その得意先と会社の関係は非常に弱く限定されたものになっている。　新しいキーアカウントマネジメントでは、顧客との関係は限定的な一部の関係で弱いものではない。キーアカウントマネジャーは、病院などキーアカウントの各所轄の複数の医療関係部署の多くの人たちとコンタクトし、会社から与えられた資源を効果的に効率的に使う。この新しい形は、製薬産業のビジネスに影響を与える多くの幅広い顧客を含むことによって

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