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OUTLOOK・欧米のMR事情

営業生産性向上の6つのステップ(後)

第272回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント(DMC)社 植田南人

2012年11月1日号

 医薬品市場環境がますます厳しくなるなかで、目標達成のために営業リーダーは何をすべきだろうか。米国のコンサルタント会社メトラスグループCEOのウイリアム・シーマン氏による「営業生産性向上のための6つのステップ」(ファーマエグゼクティブ誌)を2回に分けて解説している。今回は、後半の3つのステップを検証する。ステップ④ 目標未達の原因をハッキリさせる 営業目標未達の場合は、うまくいっていない問題点を明確にし、その原因をハッキリさせることが大切である。そして、その原因を除去し、問題を解決することに資源の多くを投入することである。営業組織の問題点は、生産性の低さ、低い能力、やる気の喪失などがあるが、大事なのは、その原因となっている根っこの部分を発見することであり、マネジャーにはそのことが要求される。例えば、生産性の低い組織の原因は、ハッキリしない目...  医薬品市場環境がますます厳しくなるなかで、目標達成のために営業リーダーは何をすべきだろうか。米国のコンサルタント会社メトラスグループCEOのウイリアム・シーマン氏による「営業生産性向上のための6つのステップ」(ファーマエグゼクティブ誌)を2回に分けて解説している。今回は、後半の3つのステップを検証する。ステップ④ 目標未達の原因をハッキリさせる 営業目標未達の場合は、うまくいっていない問題点を明確にし、その原因をハッキリさせることが大切である。そして、その原因を除去し、問題を解決することに資源の多くを投入することである。営業組織の問題点は、生産性の低さ、低い能力、やる気の喪失などがあるが、大事なのは、その原因となっている根っこの部分を発見することであり、マネジャーにはそのことが要求される。例えば、生産性の低い組織の原因は、ハッキリしない目標、

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