営業生産性向上の6つのステップ（後）

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

営業生産性向上の6つのステップ（後）

第272回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2012年11月1日号

　医薬品市場環境がますます厳しくなるなかで、目標達成のために営業リーダーは何をすべきだろうか。米国のコンサルタント会社メトラスグループＣＥＯのウイリアム・シーマン氏による「営業生産性向上のための6つのステップ」（ファーマエグゼクティブ誌）を2回に分けて解説している。今回は、後半の3つのステップを検証する。ステップ④　目標未達の原因をハッキリさせる　営業目標未達の場合は、うまくいっていない問題点を明確にし、その原因をハッキリさせることが大切である。そして、その原因を除去し、問題を解決することに資源の多くを投入することである。営業組織の問題点は、生産性の低さ、低い能力、やる気の喪失などがあるが、大事なのは、その原因となっている根っこの部分を発見することであり、マネジャーにはそのことが要求される。例えば、生産性の低い組織の原因は、ハッキリしない目... 　医薬品市場環境がますます厳しくなるなかで、目標達成のために営業リーダーは何をすべきだろうか。米国のコンサルタント会社メトラスグループＣＥＯのウイリアム・シーマン氏による「営業生産性向上のための6つのステップ」（ファーマエグゼクティブ誌）を2回に分けて解説している。今回は、後半の3つのステップを検証する。ステップ④　目標未達の原因をハッキリさせる　営業目標未達の場合は、うまくいっていない問題点を明確にし、その原因をハッキリさせることが大切である。そして、その原因を除去し、問題を解決することに資源の多くを投入することである。営業組織の問題点は、生産性の低さ、低い能力、やる気の喪失などがあるが、大事なのは、その原因となっている根っこの部分を発見することであり、マネジャーにはそのことが要求される。例えば、生産性の低い組織の原因は、ハッキリしない目標、

有料会員限定

会員登録（有料）
この記事をお読みいただくためには、会員登録（有料）が必要です。
新規会員登録とマイページ > 購読情報から購入手続きをお願いいたします。
※IDをお持ちの方はログインからお進みください

【会員登録方法】
会員登録をクリックしていただくと、新規会員仮登録メール送信画面に移動します。
メールアドレスを入力して会員登録をお願い致します。
１ユーザーごとの登録をお願い致します。（1ユーザー１アカウントです）

googleAdScence

医薬経済オンライン

HOTワード一覧

googleAdScence