営業生産性向上の６つのステップ（前）

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

営業生産性向上の６つのステップ（前）

第271回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2012年10月15日号

　医薬品市場環境がますます厳しくなるなかで、目標達成のために営業リーダーは何をすべきだろうか。米国企業も同じ環境で試行錯誤している。米国のコンサルタント会社メトラスグループＣＥＯのウイリアム・シーマン氏が営業の成果を上げるための戦略の重要性を説く。ファーマエグゼクティブ誌に掲載された「営業生産性向上のための6つのステップ」を2回に分けて解説する。今回は最初の3つのステップだ。ステップ①　よい戦略を策定し信じてやり続ける　多くの会社の営業戦略なるものを吟味してみると、営業担当者の時間や担当市場管理が戦術の中心であることが多い。これは問題だ。実際、営業戦略で最も重要なのは、製品市場を選定してセグメント化（分割）し、そしてどのセグメントが最も重要なのか決めることだ。どの製品あるいはサービスをどのセグメントの顧客に提供するのが最適か（あるいは最悪か... 　医薬品市場環境がますます厳しくなるなかで、目標達成のために営業リーダーは何をすべきだろうか。米国企業も同じ環境で試行錯誤している。米国のコンサルタント会社メトラスグループＣＥＯのウイリアム・シーマン氏が営業の成果を上げるための戦略の重要性を説く。ファーマエグゼクティブ誌に掲載された「営業生産性向上のための6つのステップ」を2回に分けて解説する。今回は最初の3つのステップだ。ステップ①　よい戦略を策定し信じてやり続ける　多くの会社の営業戦略なるものを吟味してみると、営業担当者の時間や担当市場管理が戦術の中心であることが多い。これは問題だ。実際、営業戦略で最も重要なのは、製品市場を選定してセグメント化（分割）し、そしてどのセグメントが最も重要なのか決めることだ。どの製品あるいはサービスをどのセグメントの顧客に提供するのが最適か（あるいは最悪か）を

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