新時代へのＭＲ再生法 | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

新時代へのＭＲ再生法

第269回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2012年9月15日号

　最近、米国の製薬会社は、製品のメリットだけでなく、ほかに意味のある価値を提供する顧客中心のアプローチ「カスタマー・セントリック・アプローチ」が必要であると認識するようになっている。顧客の種類も医師だけではなく、新しい顧客ができてきており、それらが複雑な治療ネットワークを形作るようになってきている。ファーマ・エグゼクティブ誌8月号にエリック・ジャンビエール氏が新しい時代に対応するための「ＭＲ再生法」に関して小論を掲載したので、検証してみたい。　小論では、このアプローチをいかに展開するのか、伝統的な営業部隊を入れ替えるのでなく、既存の人材と組織をうまく活用して顧客満足を実現しながら営業目標の達成をめざす方法を提唱している。　確かに、「顧客中心のアプローチ」は、顧客に受け入れられる場合が多い。メリットは、既存の顧客だけでなく、新規顧客を含む... 　最近、米国の製薬会社は、製品のメリットだけでなく、ほかに意味のある価値を提供する顧客中心のアプローチ「カスタマー・セントリック・アプローチ」が必要であると認識するようになっている。顧客の種類も医師だけではなく、新しい顧客ができてきており、それらが複雑な治療ネットワークを形作るようになってきている。ファーマ・エグゼクティブ誌8月号にエリック・ジャンビエール氏が新しい時代に対応するための「ＭＲ再生法」に関して小論を掲載したので、検証してみたい。　小論では、このアプローチをいかに展開するのか、伝統的な営業部隊を入れ替えるのでなく、既存の人材と組織をうまく活用して顧客満足を実現しながら営業目標の達成をめざす方法を提唱している。　確かに、「顧客中心のアプローチ」は、顧客に受け入れられる場合が多い。メリットは、既存の顧客だけでなく、新規顧客を含む多く

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