新営業モデルを他産業から学ぶ | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

新営業モデルを他産業から学ぶ

第265回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2012年7月15日号

　欧米のＭＲは今、困難に直面している。製品の差別化が難しい、顧客ニーズが多様化し対応が難しい、企業に対する顧客の価値観も大きく違う、顧客とのよりよいコミュニケーション方法を見つけられない、医師が面会制限を強化している、規制当局が制約を強化するなど、多くの問題がある。　これらの問題をどう解決すればいいのか。ひとつのアイデアは、製薬業界以外の産業の例を見ることである。『ファーマ・フォーカス・エイシア』誌に、フランスのビジネススクール・インシアドのレインハルド・アンゲルマール教授が書いた小論を検証したい。　教授は、先述したような種々の問題を他産業も経験しており、問題をうまく克服している例があり、これらをベンチマークすることで製薬産業も新しい営業モデルを再構築できる可能性が広がるとする。　例えば、1社から複数のＭＲが1人の医師を訪問するなど多くの... 　欧米のＭＲは今、困難に直面している。製品の差別化が難しい、顧客ニーズが多様化し対応が難しい、企業に対する顧客の価値観も大きく違う、顧客とのよりよいコミュニケーション方法を見つけられない、医師が面会制限を強化している、規制当局が制約を強化するなど、多くの問題がある。　これらの問題をどう解決すればいいのか。ひとつのアイデアは、製薬業界以外の産業の例を見ることである。『ファーマ・フォーカス・エイシア』誌に、フランスのビジネススクール・インシアドのレインハルド・アンゲルマール教授が書いた小論を検証したい。　教授は、先述したような種々の問題を他産業も経験しており、問題をうまく克服している例があり、これらをベンチマークすることで製薬産業も新しい営業モデルを再構築できる可能性が広がるとする。　例えば、1社から複数のＭＲが1人の医師を訪問するなど多くのＭＲ

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