医薬品営業の仮説検証 | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

医薬品営業の仮説検証

第261回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2012年5月15日号

　かつて欧米では医師が情報の多くを独占し、処方の決定にただひとり責任を負っていたが、今や支払者、患者、その他の関係者などのパワーが高まり、治療や処方などの裁量権が減っているのが現状である。そのうえ、ジェネリックの台頭など多くのプレッシャーがあり、製薬企業がＭＲ数を減らすのは、妥当な方策とされる。　製薬企業の営業幹部は生き残る方策について、以下の仮説を考える傾向にあるという。この仮説をデータ活用などで検証したうえで、ＭＲの顧客面談の役目と戦略に関して熟考しなければ、さらなる問題に直面するかもしれない。メドアドニュース12年3月号の小論を参考に検証してみよう。仮説①ＭＲ数の削減で、各製品のディテーリング数は減る。　キャンベル・アライアンスのＭＰＡデータによると、11年時点で、米国のＭＲ数は、08年に比べ16％減っているという。にもかかわらず、同時期の... 　かつて欧米では医師が情報の多くを独占し、処方の決定にただひとり責任を負っていたが、今や支払者、患者、その他の関係者などのパワーが高まり、治療や処方などの裁量権が減っているのが現状である。そのうえ、ジェネリックの台頭など多くのプレッシャーがあり、製薬企業がＭＲ数を減らすのは、妥当な方策とされる。　製薬企業の営業幹部は生き残る方策について、以下の仮説を考える傾向にあるという。この仮説をデータ活用などで検証したうえで、ＭＲの顧客面談の役目と戦略に関して熟考しなければ、さらなる問題に直面するかもしれない。メドアドニュース12年3月号の小論を参考に検証してみよう。仮説①ＭＲ数の削減で、各製品のディテーリング数は減る。　キャンベル・アライアンスのＭＰＡデータによると、11年時点で、米国のＭＲ数は、08年に比べ16％減っているという。にもかかわらず、同時期のトッ

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