シンプルな営業をめざす | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

シンプルな営業をめざす

第260回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2012年5月1日号

　欧米では、ＭＲに面会しない医師が増えるなか、製薬各社は伝統的な医薬品営業モデルを変えるために、試行錯誤を重ねている。変化の最初はＭＲ数であり、ＭＲが減ってきている。また、専門医薬品が増えたり、大口アカウントが増えるなど、製品をディテールすべき顧客の種類や質が変化し市場環境も相当複雑になっている。　明らかに、製薬会社はこの大変化に、会社の状況に応じてさまざまな方法で対策を講じている。しかし、全体的にひとつ似た傾向がある。各社は総じて複雑化した顧客それぞれに対応するために複雑な組織をつくっていることだ。理屈上は、現在の環境のなかで、すべての顧客のニーズに対応しようとしてつくった組織を非難しにくい。だが、それらの複雑な組織を効果的に運営するのは、大変難しいということが問題なのである。　この複雑な組織では、チームの団結、協調、コミュニケーショ... 　欧米では、ＭＲに面会しない医師が増えるなか、製薬各社は伝統的な医薬品営業モデルを変えるために、試行錯誤を重ねている。変化の最初はＭＲ数であり、ＭＲが減ってきている。また、専門医薬品が増えたり、大口アカウントが増えるなど、製品をディテールすべき顧客の種類や質が変化し市場環境も相当複雑になっている。　明らかに、製薬会社はこの大変化に、会社の状況に応じてさまざまな方法で対策を講じている。しかし、全体的にひとつ似た傾向がある。各社は総じて複雑化した顧客それぞれに対応するために複雑な組織をつくっていることだ。理屈上は、現在の環境のなかで、すべての顧客のニーズに対応しようとしてつくった組織を非難しにくい。だが、それらの複雑な組織を効果的に運営するのは、大変難しいということが問題なのである。　この複雑な組織では、チームの団結、協調、コミュニケーションは

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