米国製薬企業の営業成績向上策 | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

米国製薬企業の営業成績向上策

第258回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2012年4月1日号

　日本では4月からMR活動への規制が厳しくなり、どのように営業成果を上げればいいのか、いろいろ試行錯誤している企業が多い。一方、米国企業は、営業成績を上げるためにどのようなことを実施しているのか。コンサルティング会社ヘイグループの調査によると、圧倒的に多い答えは、MRに「製品研修」と営業の「インセンティブプログラム」を実施すること。そして「セールスコンピテンシー研修」を実施することだった。　ところで、米国のMRへのインセンティブ制度や評価、管理職になるときの昇格基準やマネジャーの仕事などは、どのようになっているのだろうか。ヘイグループの11年の医薬営業生産性に関する調査レポートから検証してみよう。　この調査に参加した企業の50％以上は、MRから管理職候補に選別されるときにはマネジャーのコンピテンシーを評価されるが、最大の見所は「営業成績」であるとして... 　日本では4月からMR活動への規制が厳しくなり、どのように営業成果を上げればいいのか、いろいろ試行錯誤している企業が多い。一方、米国企業は、営業成績を上げるためにどのようなことを実施しているのか。コンサルティング会社ヘイグループの調査によると、圧倒的に多い答えは、MRに「製品研修」と営業の「インセンティブプログラム」を実施すること。そして「セールスコンピテンシー研修」を実施することだった。　ところで、米国のMRへのインセンティブ制度や評価、管理職になるときの昇格基準やマネジャーの仕事などは、どのようになっているのだろうか。ヘイグループの11年の医薬営業生産性に関する調査レポートから検証してみよう。　この調査に参加した企業の50％以上は、MRから管理職候補に選別されるときにはマネジャーのコンピテンシーを評価されるが、最大の見所は「営業成績」であるとしてい

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