変化への対応控えめな米国大手 | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

変化への対応控えめな米国大手

第256回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2012年3月1日号

　米国の医薬品市場の環境は大きく変化し、競争はますます激しくなっている。MR数など削減する企業が増えているが、米国のコンサルタント会社ヘイグループの11年の医薬営業生産性に関するレポートによると、IT技術の発達でさまざまなプロモーション技術が登場しているにもかかわらず、やはりMRが市場シェアを確保する戦いのなかで最も重要視され続けているそうだ。しかし、変化に対応するために、さまざまな策を講じている。そのポイントは、MRやセールスマネジャーを含む営業形態を戦略的にどのような組織にし、いかに教育しどう配備するかが、他社と差別化することになるのであるが、あまり目立った新しい手法は見られないという。　大手は人員や経費のカットを続けているが、中小規模の専門企業は積極的に人を増やしている。大手の戦略は、明らかに「窮地に陥った状況」だという。人を減らして教育研... 　米国の医薬品市場の環境は大きく変化し、競争はますます激しくなっている。MR数など削減する企業が増えているが、米国のコンサルタント会社ヘイグループの11年の医薬営業生産性に関するレポートによると、IT技術の発達でさまざまなプロモーション技術が登場しているにもかかわらず、やはりMRが市場シェアを確保する戦いのなかで最も重要視され続けているそうだ。しかし、変化に対応するために、さまざまな策を講じている。そのポイントは、MRやセールスマネジャーを含む営業形態を戦略的にどのような組織にし、いかに教育しどう配備するかが、他社と差別化することになるのであるが、あまり目立った新しい手法は見られないという。　大手は人員や経費のカットを続けているが、中小規模の専門企業は積極的に人を増やしている。大手の戦略は、明らかに「窮地に陥った状況」だという。人を減らして教育研修予

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