大手専業各社の営業戦略 | 医薬経済オンライン

2025年のジェネリック市場の姿

大手専業各社の営業戦略

第3回

株式会社日医工医業経営研究所所長菊地祐男

2012年3月1日号

　同じ医療用医薬品の営業戦略でも先発メーカーとジェネリックメーカーとでは大きく異なっている。通常、医療用医薬品は卸により供給されているが、ジェネリックの多くは代理店やメーカー直販によって供給されてきた。これは先発品をジェネリックに切り替えると売上げが下がることなどから卸はジェネリックの取扱いをせず、ジェネリックメーカーは各地域の地元資本による販売会社（代理店）と契約し、メーカー自ら販売部門を持つことなどで自販を行うのが一般的だった。　02年度の診療報酬改定で、後発品を含む処方箋料に2点加算が設定されたことで、医療機関のジェネリック採用の動きが本格化、卸も積極的にジェネリックを取り扱うことになり、ジェネリックメーカーの営業戦略が大きく変わることになった。今後の各メーカーの動向を予想するために、沢井製薬、東和薬品、大洋薬品、そして日医工の「ジ... 　同じ医療用医薬品の営業戦略でも先発メーカーとジェネリックメーカーとでは大きく異なっている。通常、医療用医薬品は卸により供給されているが、ジェネリックの多くは代理店やメーカー直販によって供給されてきた。これは先発品をジェネリックに切り替えると売上げが下がることなどから卸はジェネリックの取扱いをせず、ジェネリックメーカーは各地域の地元資本による販売会社（代理店）と契約し、メーカー自ら販売部門を持つことなどで自販を行うのが一般的だった。　02年度の診療報酬改定で、後発品を含む処方箋料に2点加算が設定されたことで、医療機関のジェネリック採用の動きが本格化、卸も積極的にジェネリックを取り扱うことになり、ジェネリックメーカーの営業戦略が大きく変わることになった。今後の各メーカーの動向を予想するために、沢井製薬、東和薬品、大洋薬品、そして日医工の「ジェ

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