ＭＲに必要な交渉力 | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

ＭＲに必要な交渉力

第239回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2011年6月15日号

　医薬品市場は変化し、ＭＲの仕事は多様化する。だが、常に変わらず重要なことは交渉力だ。その重要なテーマ、「交渉力」について考えてみる価値はある。英国の医薬品コンサルタントのＲ・Ｋ・ポワー博士が『ファーマフィールド』誌で、交渉力について詳述している。それを検証しながら、ＭＲに必要な交渉力を考えてみよう。　「交渉」がうまくいくということは、単に仕事を終わらせたり、相手を言い負かすことではない。ＭＲも医師と面会しただけで、仕事をした気分になったり、一方的に、自社製品のよさを述べるだけでは、交渉したことにはならない。　交渉は、相対する双方が、利益を得るような「ウィンウィン」の結果をもたらす合意のプロセスである。医師もＭＲも、その日、面会してよい結果を得られた、目標を達成できた、と感じることが大事なのだ。これからは、本当の意味で交渉できるＭＲが必... 　医薬品市場は変化し、ＭＲの仕事は多様化する。だが、常に変わらず重要なことは交渉力だ。その重要なテーマ、「交渉力」について考えてみる価値はある。英国の医薬品コンサルタントのＲ・Ｋ・ポワー博士が『ファーマフィールド』誌で、交渉力について詳述している。それを検証しながら、ＭＲに必要な交渉力を考えてみよう。　「交渉」がうまくいくということは、単に仕事を終わらせたり、相手を言い負かすことではない。ＭＲも医師と面会しただけで、仕事をした気分になったり、一方的に、自社製品のよさを述べるだけでは、交渉したことにはならない。　交渉は、相対する双方が、利益を得るような「ウィンウィン」の結果をもたらす合意のプロセスである。医師もＭＲも、その日、面会してよい結果を得られた、目標を達成できた、と感じることが大事なのだ。これからは、本当の意味で交渉できるＭＲが必要に

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