営業成績をＭＲ評価から除くＧＳＫ

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

営業成績をＭＲ評価から除くＧＳＫ

第222回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2010年10月1日号

　製薬企業は、主力製品の相次ぐ特許切れに加え、プライマリー領域の新製品がほとんど出てこない。研究開発の生産性低下が問題となるうえに営業マーケティングの生産性も落ちてきており、コスト削減策はとどまるところを知らない。　そのような状況下、ＭＲの給与を営業成績で評価するのでなく、顧客からのフィードバックで評価するという企業が現れた。グラクソスミスクライン米国法人だ。同社は、ボーナスを営業目標の達成度などではなく、顧客サービス・顧客満足度を基本にＭＲを評価しボーナスを支払うという。ボーナスは、顧客サービスの評価だけでなく、会社の価値、すなわち「透明性」「誠実」「尊重」「患者志向」などに、どれほど忠実に行動しているかも考慮するそうだ。　この変化は、医師がＭＲとの面会を制限したり、まったく会わない医師が増えるなか、製薬会社が、ＭＲの数を削減したり、... 　製薬企業は、主力製品の相次ぐ特許切れに加え、プライマリー領域の新製品がほとんど出てこない。研究開発の生産性低下が問題となるうえに営業マーケティングの生産性も落ちてきており、コスト削減策はとどまるところを知らない。　そのような状況下、ＭＲの給与を営業成績で評価するのでなく、顧客からのフィードバックで評価するという企業が現れた。グラクソスミスクライン米国法人だ。同社は、ボーナスを営業目標の達成度などではなく、顧客サービス・顧客満足度を基本にＭＲを評価しボーナスを支払うという。ボーナスは、顧客サービスの評価だけでなく、会社の価値、すなわち「透明性」「誠実」「尊重」「患者志向」などに、どれほど忠実に行動しているかも考慮するそうだ。　この変化は、医師がＭＲとの面会を制限したり、まったく会わない医師が増えるなか、製薬会社が、ＭＲの数を削減したり、コ

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