コンサルタントＭＲに必要なハート

環境激変ＭＲ進化論

コンサルタントＭＲに必要なハート

第67回

営業戦略アドバイザー　佐藤陽夫

2010年10月1日号

　ドクターとＭＲの関係は大きく変化しつつあります。面会は用件のみ、また、アポイントによる最小限の面会が主流になりました。公私を分けた、個人的な親密度の低下も特徴的です。　競合製品が多いクラスの薬剤を担当しているＭＲのターゲットドクターは、他社のターゲットドクターでもあります。ＭＲは、同じ領域の複数のＭＲから同じような話を聞かされるドクターに申し訳ないと思いつつ、他社に負けじと自社製品をコールしています。　どのＭＲも「先生、私ひとりだけで十分です。先生のお役に立てるのは私です」と考え、ドクターは「たくさんのＭＲが訪問してくるのに、みな自社製品を勧めるばかり。でも営業だから仕方ないか」と思っています。　一方で、認知が上がってきているメディカルサイエンスリエゾン（ＭＳＬ）。これはＭＲとは一線を画し、高度な学術知識で領域に... 　ドクターとＭＲの関係は大きく変化しつつあります。面会は用件のみ、また、アポイントによる最小限の面会が主流になりました。公私を分けた、個人的な親密度の低下も特徴的です。　競合製品が多いクラスの薬剤を担当しているＭＲのターゲットドクターは、他社のターゲットドクターでもあります。ＭＲは、同じ領域の複数のＭＲから同じような話を聞かされるドクターに申し訳ないと思いつつ、他社に負けじと自社製品をコールしています。　どのＭＲも「先生、私ひとりだけで十分です。先生のお役に立てるのは私です」と考え、ドクターは「たくさんのＭＲが訪問してくるのに、みな自社製品を勧めるばかり。でも営業だから仕方ないか」と思っています。　一方で、認知が上がってきているメディカルサイエンスリエゾン（ＭＳＬ）。これはＭＲとは一線を画し、高度な学術知識で領域に特化

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