ＣＳＯが生き残る道 | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

ＣＳＯが生き残る道

第221回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2010年9月15日号

　欧米では、製薬企業やバイオテック企業がＣＳＯ（医薬品営業支援会社）から得られるメリットのひとつに、単なるＭＲ補充でなく、戦略的なパートナーになれることがある。日本でも成長するＣＳＯビジネスは、製薬会社の営業組織にとって重要な戦略的パートナーと見ることができ、また見られるべきである。そのためにＣＳＯは、製薬会社が抱える問題をよく研究し、継続的に重要な役割を果たすことで、戦略計画活動に関わっていなければならない。優れた戦略的パートナーになれるＣＳＯは、通常の営業サービスのほかに、メーカーの抱える問題を解決する知恵と実行力を提供し、顧客の財務状況を改善するばかりでなく、豊富な専門知識やベストプラクティスを示し、戦略的な洞察力をメーカーに提供できるものなのである。　現在、製薬会社は、ブロックバスター製品が減り、ニッチの専門医薬品が増えるなか、... 　欧米では、製薬企業やバイオテック企業がＣＳＯ（医薬品営業支援会社）から得られるメリットのひとつに、単なるＭＲ補充でなく、戦略的なパートナーになれることがある。日本でも成長するＣＳＯビジネスは、製薬会社の営業組織にとって重要な戦略的パートナーと見ることができ、また見られるべきである。そのためにＣＳＯは、製薬会社が抱える問題をよく研究し、継続的に重要な役割を果たすことで、戦略計画活動に関わっていなければならない。優れた戦略的パートナーになれるＣＳＯは、通常の営業サービスのほかに、メーカーの抱える問題を解決する知恵と実行力を提供し、顧客の財務状況を改善するばかりでなく、豊富な専門知識やベストプラクティスを示し、戦略的な洞察力をメーカーに提供できるものなのである。　現在、製薬会社は、ブロックバスター製品が減り、ニッチの専門医薬品が増えるなか、自社

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