営業インセンティブを考える | 医薬経済オンライン

環境激変ＭＲ進化論

営業インセンティブを考える

第65回

営業戦略アドバイザー　佐藤陽夫

2010年9月1日号

　残暑厳しい季節になりましたが、ＭＲは夏バテを吹き飛ばして元気よく活動しています。そんなＭＲをさらにやる気にさせるのが、営業インセンティブ。より効果的な企画にするためにはどうすればいいのか、ヒト・モノ・カネの切り口で考えます。ヒト（表彰、昇格、異動、称号）　表彰はインセンティブの王様で、どの組織でも行っていると思います。外資系にはグローバル本社主催で世界中のＭＲを対象とした表彰プログラムがあります。選抜基準については、どの会社も工夫をこらしていますが、よくある受賞者のコメント「どうして自分が選ばれたのかがわからない」が表しているように、ブラックボックスのなかにあることが多いようです。モチベーションアップ施策のひとつとして、人事や現場の管理職が意図的に受賞者を選んでいるケースが多数派ではないでしょうか。　昇進、昇格、栄転は実を取った報償で... 　残暑厳しい季節になりましたが、ＭＲは夏バテを吹き飛ばして元気よく活動しています。そんなＭＲをさらにやる気にさせるのが、営業インセンティブ。より効果的な企画にするためにはどうすればいいのか、ヒト・モノ・カネの切り口で考えます。ヒト（表彰、昇格、異動、称号）　表彰はインセンティブの王様で、どの組織でも行っていると思います。外資系にはグローバル本社主催で世界中のＭＲを対象とした表彰プログラムがあります。選抜基準については、どの会社も工夫をこらしていますが、よくある受賞者のコメント「どうして自分が選ばれたのかがわからない」が表しているように、ブラックボックスのなかにあることが多いようです。モチベーションアップ施策のひとつとして、人事や現場の管理職が意図的に受賞者を選んでいるケースが多数派ではないでしょうか。　昇進、昇格、栄転は実を取った報償です。

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