製薬会社の新しい営業モデル | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

製薬会社の新しい営業モデル

第219回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2010年8月15日号

　製薬会社は現在、厳しい状況に直面している。主力品が軒並み特許切れとなり、業績は低迷、新薬は枯渇している。そのようななか、企業が存続していくためには、新しく革新的な営業モデルが必要となっている。製薬会社には、イニシアチブをとり、伝統的な営業モデルを改革している進歩的な会社もある。どの営業モデルがいいのか、最適なモデルを見つけるのは、難題だろう。　しかし、業界を取り巻く環境は確実にパラダイムシフトを迎えており、その市場の流れに沿って積極的に変わっていくことが求められている。以前は、高い営業成績を出すためのシンプルなビジネスモデルがあった。営業成績を高めたければ新薬を発売し、ＭＲを増やせばよかったのである。エレガントでも、複雑でもなかった。実際、すべての製薬会社がそのような画一的なモデルを守って効果を上げてきたのだ。　米国では、95年はＭＲ数... 　製薬会社は現在、厳しい状況に直面している。主力品が軒並み特許切れとなり、業績は低迷、新薬は枯渇している。そのようななか、企業が存続していくためには、新しく革新的な営業モデルが必要となっている。製薬会社には、イニシアチブをとり、伝統的な営業モデルを改革している進歩的な会社もある。どの営業モデルがいいのか、最適なモデルを見つけるのは、難題だろう。　しかし、業界を取り巻く環境は確実にパラダイムシフトを迎えており、その市場の流れに沿って積極的に変わっていくことが求められている。以前は、高い営業成績を出すためのシンプルなビジネスモデルがあった。営業成績を高めたければ新薬を発売し、ＭＲを増やせばよかったのである。エレガントでも、複雑でもなかった。実際、すべての製薬会社がそのような画一的なモデルを守って効果を上げてきたのだ。　米国では、95年はＭＲ数が3

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