ＭＲ力強化研修４つのポイント | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

ＭＲ力強化研修４つのポイント

第218回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2010年8月1日号

　最近は営業の生産性向上が待ったなしの状況にある。その実現には教育研修がますます重要になっている。欧米の製薬企業が実施しており、日本企業が見習うべきことを、4つの要素にまとめてみた。　①営業研修グループとマーティン　グ部、営業部の3者が強い絆を構築する　まず、営業、マーケティング、研修の各グループが分業しながら、それぞれの仕事を理解し、ベクトルを合わせることだ。目標が抽象的では、コミュニケーションが取れない。マーケティング部と営業部の絆や信頼を確保するためには、ＭＲやマネジャーなどが戦略を理解し、営業の結果を示す項目を正確に表すデータが必要だ。ＭＲの各能力・スキルを定期的に検証し、実際に計画を実行する資質・能力が低いことを示すレポートが出されれば、研修部は現場で指導する営業マネジャーと協力して、そのＭＲを再教育し、その資質・能力を高めてから... 　最近は営業の生産性向上が待ったなしの状況にある。その実現には教育研修がますます重要になっている。欧米の製薬企業が実施しており、日本企業が見習うべきことを、4つの要素にまとめてみた。　①営業研修グループとマーティン　グ部、営業部の3者が強い絆を構築する　まず、営業、マーケティング、研修の各グループが分業しながら、それぞれの仕事を理解し、ベクトルを合わせることだ。目標が抽象的では、コミュニケーションが取れない。マーケティング部と営業部の絆や信頼を確保するためには、ＭＲやマネジャーなどが戦略を理解し、営業の結果を示す項目を正確に表すデータが必要だ。ＭＲの各能力・スキルを定期的に検証し、実際に計画を実行する資質・能力が低いことを示すレポートが出されれば、研修部は現場で指導する営業マネジャーと協力して、そのＭＲを再教育し、その資質・能力を高めてから再

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