ＩＴは営業の味方か | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

ＩＴは営業の味方か

第214回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2010年6月1日号

　ＩＴは確かにさまざまなことを可能にしてくれる。だが、本当にＭＲ活動に役立つのだろうか。確かに、日常の生活では、多くの人は、インターネットがつながらなかったり、メールの受発信ができないとき、言いようのない不便さを感じる。　ＭＲの営業活動はどうか。平均年齢の高い古いタイプの開業医を中心に、ＭＲは、やはり一対一での話し合い、人間関係を構築することが重要だ。確かに、ＩＴは多くの面から営業をサポートしてくれるが、営業の数字を上げるには、顧客との一対一のいい関係、いい製品、それに何と言っても、話し言葉を介しての会話が大事である。　製品ディテーリングをするとき、テクノロジーを活用する機会は意外に少ない。実際、テクノロジーは、営業プロセスでは大事な役割を果たすが、一対一のディテーリングの場ではなく、他の場面で役に立つものだ。例えば、患者数、処方量の多... 　ＩＴは確かにさまざまなことを可能にしてくれる。だが、本当にＭＲ活動に役立つのだろうか。確かに、日常の生活では、多くの人は、インターネットがつながらなかったり、メールの受発信ができないとき、言いようのない不便さを感じる。　ＭＲの営業活動はどうか。平均年齢の高い古いタイプの開業医を中心に、ＭＲは、やはり一対一での話し合い、人間関係を構築することが重要だ。確かに、ＩＴは多くの面から営業をサポートしてくれるが、営業の数字を上げるには、顧客との一対一のいい関係、いい製品、それに何と言っても、話し言葉を介しての会話が大事である。　製品ディテーリングをするとき、テクノロジーを活用する機会は意外に少ない。実際、テクノロジーは、営業プロセスでは大事な役割を果たすが、一対一のディテーリングの場ではなく、他の場面で役に立つものだ。例えば、患者数、処方量の多い顧

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