卸評価方法の変化とＭＳ販促施策のメリハリ

医薬品卸のＭＳの価値証明と新たな方向性

第5回

クレコンリサーチ＆コンサルティング株式会社取締役副社長　木村仁

2010年6月1日号

　メーカーによる医薬品卸への評価方法が変化してきている。評価は、メーカーから卸に支払われる割戻し、アロワンス及びフィーに影響を与える。これまで、本連載では、医薬品卸は、物流機能や金融機能として過小評価されていると唱える一方で、営業機能として、薬剤の処方を増加させる力があるのかという疑問に対し、診療所市場では実際にある場合が多いということを証明してきた。メーカーからは、処方元へのＭＳのコール数からみてアロワンスが高すぎるという意見が出たりするが、割戻しに加え、アロワンスにおいても、その「コスト率」ではなく「コスト額」でみれば、米国に比べて生産性の高い物流機能や金融機能、そして価格調整機能への報償が、暗黙として、あるいは、無意識的に含まれていたので、決して高いとは言い切れないのである。　ところが、その曖昧さが徐々に通用しなくなってきている。... 　メーカーによる医薬品卸への評価方法が変化してきている。評価は、メーカーから卸に支払われる割戻し、アロワンス及びフィーに影響を与える。これまで、本連載では、医薬品卸は、物流機能や金融機能として過小評価されていると唱える一方で、営業機能として、薬剤の処方を増加させる力があるのかという疑問に対し、診療所市場では実際にある場合が多いということを証明してきた。メーカーからは、処方元へのＭＳのコール数からみてアロワンスが高すぎるという意見が出たりするが、割戻しに加え、アロワンスにおいても、その「コスト率」ではなく「コスト額」でみれば、米国に比べて生産性の高い物流機能や金融機能、そして価格調整機能への報償が、暗黙として、あるいは、無意識的に含まれていたので、決して高いとは言い切れないのである。　ところが、その曖昧さが徐々に通用しなくなってきている。メー

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