コミュニケーション力を高める秘訣（前編）

環境激変ＭＲ進化論

第58回

営業戦略アドバイザー　佐藤陽夫

2010年5月15日号

　近年、医師がＭＲに望むスキルのトップ3は、①自社製品の知識、②競合製品の知識、そして③コミュニケーション能力です。このうち、「コミュニケーション能力の向上」を求める声が大きくなっています。それは、主に若手ですが、医師と「対話」できる人が少ないという「質」の問題と、医療機関がＭＲの訪問規制を拡大し、ＭＲとの面談時間が少なくなっている「量」の問題に起因すると考えられます。短時間で必要十分な情報を得たい医師のニーズが読み取れます。　面談時間が少なくなった今、ＭＲはより短時間で情報を伝達しなくてはなりませんので、どうしてもアウトプットに力が入ります。とはいえ、いくら伝えたい情報があっても、相手に聞く耳を持ってもらえなければ伝わるわけがありません。つまり、いかに医師とのコミュニケーションをよくするか、その努力が処方や売上げに結びつくのです... 　近年、医師がＭＲに望むスキルのトップ3は、①自社製品の知識、②競合製品の知識、そして③コミュニケーション能力です。このうち、「コミュニケーション能力の向上」を求める声が大きくなっています。それは、主に若手ですが、医師と「対話」できる人が少ないという「質」の問題と、医療機関がＭＲの訪問規制を拡大し、ＭＲとの面談時間が少なくなっている「量」の問題に起因すると考えられます。短時間で必要十分な情報を得たい医師のニーズが読み取れます。　面談時間が少なくなった今、ＭＲはより短時間で情報を伝達しなくてはなりませんので、どうしてもアウトプットに力が入ります。とはいえ、いくら伝えたい情報があっても、相手に聞く耳を持ってもらえなければ伝わるわけがありません。つまり、いかに医師とのコミュニケーションをよくするか、その努力が処方や売上げに結びつくのです。

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