新しいＭＲの形（上） | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

新しいＭＲの形（上）

第209回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2010年3月15日号

　米国では、ＭＲ数を減らし、活動の生産性を上げようと、ＭＲに新しい役割を与えたり、組織を変えたりと、さまざまな実験を行っている。ヘイ・グループが米国で実施した第19回営業生産性調査によると、多くの企業の営業モデルや報酬は、実際はあまり変わっていないが、新しい傾向ももちろん出てきているという。　思い切った新しいセールスモデルを採用した会社は、例えば、組織を変え、アカウントマネジメントに力を注ぐなどして、伝統的ないわゆるセールスプロモーションモデルを変えようとしている。生命関連産業が、営業現場で、医療関係者に本当の価値を提供することを真剣に考える時代になってきたとも言える。優れた企業は、この変化を機会と捉え、どうすれば営業・流通チャネルを活用して、営業組織を、次の時代を勝ち抜く組織に変えることができるのかを真剣に考えている。しかし、組織を変え... 　米国では、ＭＲ数を減らし、活動の生産性を上げようと、ＭＲに新しい役割を与えたり、組織を変えたりと、さまざまな実験を行っている。ヘイ・グループが米国で実施した第19回営業生産性調査によると、多くの企業の営業モデルや報酬は、実際はあまり変わっていないが、新しい傾向ももちろん出てきているという。　思い切った新しいセールスモデルを採用した会社は、例えば、組織を変え、アカウントマネジメントに力を注ぐなどして、伝統的ないわゆるセールスプロモーションモデルを変えようとしている。生命関連産業が、営業現場で、医療関係者に本当の価値を提供することを真剣に考える時代になってきたとも言える。優れた企業は、この変化を機会と捉え、どうすれば営業・流通チャネルを活用して、営業組織を、次の時代を勝ち抜く組織に変えることができるのかを真剣に考えている。しかし、組織を変えれば

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