顧客思考の研修 | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

顧客思考の研修

第199回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2009年10月15日号

　セールスマネジャーの仕事で重要視されてきているのは、部下の支援・育成だ。部下をやる気にさせ、方向付け、そしてコーチングを実施し、営業の成果を高める。そのためにセールスマネジャーは、セリング・スキルや製品知識、臨床知識などをＭＲ以上に装備し、会社が決めた戦略を全員で実施できるよう、きめ細かな指導をすることが求められる。　しかし、製薬会社の研修で忘れがちなのは、医師がどのようにＭＲの活動を見ているか、という観点だ。医師がＭＲと会話した結果、「ＭＲから非常に重要な情報を得た、臨床行動や処方行動を変えてみよう」と思う瞬間をつくり出すのが最も重要なはずである。　米メタモルフ・ドクターズの調査によると、医師のＭＲ評価は会社の上司のＭＲ評価の内容と相当違うという。多くの場合、上司が高く評価したＭＲのセリングスキルは、医師の評価が低いという。要は、上... 　セールスマネジャーの仕事で重要視されてきているのは、部下の支援・育成だ。部下をやる気にさせ、方向付け、そしてコーチングを実施し、営業の成果を高める。そのためにセールスマネジャーは、セリング・スキルや製品知識、臨床知識などをＭＲ以上に装備し、会社が決めた戦略を全員で実施できるよう、きめ細かな指導をすることが求められる。　しかし、製薬会社の研修で忘れがちなのは、医師がどのようにＭＲの活動を見ているか、という観点だ。医師がＭＲと会話した結果、「ＭＲから非常に重要な情報を得た、臨床行動や処方行動を変えてみよう」と思う瞬間をつくり出すのが最も重要なはずである。　米メタモルフ・ドクターズの調査によると、医師のＭＲ評価は会社の上司のＭＲ評価の内容と相当違うという。多くの場合、上司が高く評価したＭＲのセリングスキルは、医師の評価が低いという。要は、上司は

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