医薬経済オンライン

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OUTLOOK・欧米のMR事情

顧客思考の研修

第199回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント(DMC)社 植田南人

2009年10月15日号

 セールスマネジャーの仕事で重要視されてきているのは、部下の支援・育成だ。部下をやる気にさせ、方向付け、そしてコーチングを実施し、営業の成果を高める。そのためにセールスマネジャーは、セリング・スキルや製品知識、臨床知識などをMR以上に装備し、会社が決めた戦略を全員で実施できるよう、きめ細かな指導をすることが求められる。 しかし、製薬会社の研修で忘れがちなのは、医師がどのようにMRの活動を見ているか、という観点だ。医師がMRと会話した結果、「MRから非常に重要な情報を得た、臨床行動や処方行動を変えてみよう」と思う瞬間をつくり出すのが最も重要なはずである。 米メタモルフ・ドクターズの調査によると、医師のMR評価は会社の上司のMR評価の内容と相当違うという。多くの場合、上司が高く評価したMRのセリングスキルは、医師の評価が低いという。要は、上...  セールスマネジャーの仕事で重要視されてきているのは、部下の支援・育成だ。部下をやる気にさせ、方向付け、そしてコーチングを実施し、営業の成果を高める。そのためにセールスマネジャーは、セリング・スキルや製品知識、臨床知識などをMR以上に装備し、会社が決めた戦略を全員で実施できるよう、きめ細かな指導をすることが求められる。 しかし、製薬会社の研修で忘れがちなのは、医師がどのようにMRの活動を見ているか、という観点だ。医師がMRと会話した結果、「MRから非常に重要な情報を得た、臨床行動や処方行動を変えてみよう」と思う瞬間をつくり出すのが最も重要なはずである。 米メタモルフ・ドクターズの調査によると、医師のMR評価は会社の上司のMR評価の内容と相当違うという。多くの場合、上司が高く評価したMRのセリングスキルは、医師の評価が低いという。要は、上司は

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