環境変化とＭＳのプロモーション力

医薬品卸のＭＳの価値証明と新たな方向性

環境変化とＭＳのプロモーション力

第1回

クレコンリサーチ＆コンサルティング株式会社取締役副社長　木村　仁

2009年10月1日号

　医薬品卸が09年3月期に営業利益率0・31％という過去最悪の決算を記録するなか、再び話題になっているのが、ＭＳ（MarketingSpecialist）の存在だ。　卸幹部が「さらなるＭＳ削減は避けられない」と言えば、「調剤薬局のチェーン化や病院の共同購入が進み、メーカーのリベート・アローアンスに対する姿勢が厳しくなっているため、ＭＳの価格の裁量権は小さくなってきている」と営業幹部がこぼす。肝心のＭＳからは、「メーカーへの付加価値と言うけれど、医薬品の販促で自分が役立っているとは思えない」との愚痴も聞こえてくる。メーカーからも「本当に卸には売上げを伸ばす力はあるのか」との声もある。一方、卸やメーカーのベテランには、ＭＳは「そんなものじゃない」という根強い意見がある。　98年に約3万2000人いたＭＳは、卸の集約化を経て、この10年間で約1万2000人減少した。卸はメーカー系列... 　医薬品卸が09年3月期に営業利益率0・31％という過去最悪の決算を記録するなか、再び話題になっているのが、ＭＳ（MarketingSpecialist）の存在だ。　卸幹部が「さらなるＭＳ削減は避けられない」と言えば、「調剤薬局のチェーン化や病院の共同購入が進み、メーカーのリベート・アローアンスに対する姿勢が厳しくなっているため、ＭＳの価格の裁量権は小さくなってきている」と営業幹部がこぼす。肝心のＭＳからは、「メーカーへの付加価値と言うけれど、医薬品の販促で自分が役立っているとは思えない」との愚痴も聞こえてくる。メーカーからも「本当に卸には売上げを伸ばす力はあるのか」との声もある。一方、卸やメーカーのベテランには、ＭＳは「そんなものじゃない」という根強い意見がある。　98年に約3万2000人いたＭＳは、卸の集約化を経て、この10年間で約1万2000人減少した。卸はメーカー系列か

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