コンサルに突かれた卸の「甘さ」

公的病院を席巻する〝薬叩き?交渉

2009年8月15日号

　Ａ病院「聞いたんだけど、○○病院さんは13％（税抜き）だって。うちは10.5％。どうしてこんなに（薬価差が）開くの」  　Ｂ卸「何の話でしょうか」  　Ａ病院「だから、そういう価格情報が出ているのだけど」  　Ｂ卸「……」  　Ａ病院「話を聞いてもらえなかったら〝お休み〟だね」  　ある地方での病院と医薬品卸の価格交渉の場面である。そこには、卸の経営陣が口を酸っぱくして言う「経済合理性」「製品の価値に見合った価格」といった美辞麗句などあったものではない。値引き率にしか興味がないと言わんばかりの病院サイドに対し、卸は立ちすくんでいる。  　殺し文句は「お休み」だ。つまり取引停止。契約の多くが1年単位と考えれば、要するに卸は1年間出入り禁止となる。営業所、そして担当のＭＳの成績は落ち、翌年に復活する保証すらない。一度失... 　Ａ病院「聞いたんだけど、○○病院さんは13％（税抜き）だって。うちは10.5％。どうしてこんなに（薬価差が）開くの」  　Ｂ卸「何の話でしょうか」  　Ａ病院「だから、そういう価格情報が出ているのだけど」  　Ｂ卸「……」  　Ａ病院「話を聞いてもらえなかったら〝お休み〟だね」  　ある地方での病院と医薬品卸の価格交渉の場面である。そこには、卸の経営陣が口を酸っぱくして言う「経済合理性」「製品の価値に見合った価格」といった美辞麗句などあったものではない。値引き率にしか興味がないと言わんばかりの病院サイドに対し、卸は立ちすくんでいる。  　殺し文句は「お休み」だ。つまり取引停止。契約の多くが1年単位と考えれば、要するに卸は1年間出入り禁止となる。営業所、そして担当のＭＳの成績は落ち、翌年に復活する保証すらない。一度失っ

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