ＭＲ生産性向上の本質を見る | 医薬経済オンライン

ＭＲ活動実態調査レポート

ＭＲ生産性向上の本質を見る

新時代のＭＲ活動実態調査・ＳＭＡＸデータ分析44

エスマックス株式会社　株式会社グッドサイクルシステム医薬情報戦略室医療ビジネスコンサルタント谷津田義久

2009年7月15日号

　ＭＲ生産性が問われている。具体的には、活動量（面談回数など）と質（活動成果）のバランスを考慮した評価を軸にしたＭＲ活動目標の設定が実現しているかどうか、である。何回Ｄ（ディテールの略）する、何回説明会を開催するという単純定量目標ではない。ターゲット医師の属性（優良・優良候補・未処方）と製品のポジショニング（ライフステージ、競合度合い、医師との関係性など）により、個々のターゲット先に対して一定期間内で適正な活動量を配分しなければならない。　活動量の絶対値をいかに増加させるかは本質的なことであり、絶対量が少なければ次の手はない。会議や研修の回数、、訪問効率を重視した移動時間の効率化などＡＢＭ（アクティブ・ベースド・マネジメント）の徹底的な追及により、医師との面談により多くの時間配分を可能とすることができるか。営業マネジメントの質向上が定量... 　ＭＲ生産性が問われている。具体的には、活動量（面談回数など）と質（活動成果）のバランスを考慮した評価を軸にしたＭＲ活動目標の設定が実現しているかどうか、である。何回Ｄ（ディテールの略）する、何回説明会を開催するという単純定量目標ではない。ターゲット医師の属性（優良・優良候補・未処方）と製品のポジショニング（ライフステージ、競合度合い、医師との関係性など）により、個々のターゲット先に対して一定期間内で適正な活動量を配分しなければならない。　活動量の絶対値をいかに増加させるかは本質的なことであり、絶対量が少なければ次の手はない。会議や研修の回数、、訪問効率を重視した移動時間の効率化などＡＢＭ（アクティブ・ベースド・マネジメント）の徹底的な追及により、医師との面談により多くの時間配分を可能とすることができるか。営業マネジメントの質向上が定量的な

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