営業戦略改革オプション | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

営業戦略改革オプション

第191回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2009年6月15日号

　ＭＲの生産性が落ちている。ＭＲ数を増やさずに、医療関係者にとって価値ある情報提供が可能な営業モデルを作り上げる戦略が必要だ。これまで、すべての製薬企業が重視した、ＭＲを増員し、製品ディテーリング量を競うモデルを変える必要があるのだ。　だが、そのためには、何をすればいいのだろうか。研修は大事だが、ＭＲにもっと医師に通じるディテーリングをするように学習を押し付けても、高度なレベルへ引き上げることは難しい。ＭＲ教育は全社で工夫し継続して続けるとして、ほかに営業生産性を上げるオプションを考える必要がある。　米国の例から考えよう。まず、企業の提供できる製品やサービスを考慮し、顧客思考に基づく組織に再編することだ。ＭＲを減らすとき、単に担当地区の境界や残った担当領域を増やしたりするだけでは、質の高いＭＲ、価値をもたらす成績のいいＭＲが、やる気を失... 　ＭＲの生産性が落ちている。ＭＲ数を増やさずに、医療関係者にとって価値ある情報提供が可能な営業モデルを作り上げる戦略が必要だ。これまで、すべての製薬企業が重視した、ＭＲを増員し、製品ディテーリング量を競うモデルを変える必要があるのだ。　だが、そのためには、何をすればいいのだろうか。研修は大事だが、ＭＲにもっと医師に通じるディテーリングをするように学習を押し付けても、高度なレベルへ引き上げることは難しい。ＭＲ教育は全社で工夫し継続して続けるとして、ほかに営業生産性を上げるオプションを考える必要がある。　米国の例から考えよう。まず、企業の提供できる製品やサービスを考慮し、顧客思考に基づく組織に再編することだ。ＭＲを減らすとき、単に担当地区の境界や残った担当領域を増やしたりするだけでは、質の高いＭＲ、価値をもたらす成績のいいＭＲが、やる気を失い退

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