新営業モデル形成のために | 医薬経済オンライン

ＯＵＴＬＯＯＫ・欧米のＭＲ事情

新営業モデル形成のために

第191回

デルファイ・マネジメント・コンサルタント（DMC）社　植田南人

2009年6月1日号

　欧米では、製薬産業の営業モデルで、長く続いた「訪問と製品コール回数」中心モデルが終わりに近づいているとの見方が多い。　では、それに代わる新しいモデルはどのようなもので、どの企業が実際に採用して営業を開始するのかはまだ明確ではない。　この変化には、マーケティング部の関与も必要だが、研修部はどのような役割を果たす必要があるのかといった議論が盛んだ。米国では、研修部を中心に、時間をかけて、より高度で念入りなセリングスキルの研修プログラムを実践しようとしている。　製薬企業は、医師や患者などが求めている多くの情報を持っている。しかし、医師に面会してそれを伝える時間が提供されていない。ある調査によると、現在ＭＲは医師に薬剤情報を提供するために、平均でわずか1分半ほどの時間しか提供されていない。面会したときに、医師など医療関係者が面会して価値があった... 　欧米では、製薬産業の営業モデルで、長く続いた「訪問と製品コール回数」中心モデルが終わりに近づいているとの見方が多い。　では、それに代わる新しいモデルはどのようなもので、どの企業が実際に採用して営業を開始するのかはまだ明確ではない。　この変化には、マーケティング部の関与も必要だが、研修部はどのような役割を果たす必要があるのかといった議論が盛んだ。米国では、研修部を中心に、時間をかけて、より高度で念入りなセリングスキルの研修プログラムを実践しようとしている。　製薬企業は、医師や患者などが求めている多くの情報を持っている。しかし、医師に面会してそれを伝える時間が提供されていない。ある調査によると、現在ＭＲは医師に薬剤情報を提供するために、平均でわずか1分半ほどの時間しか提供されていない。面会したときに、医師など医療関係者が面会して価値があったと

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