うまく説明したのに売れない理由

アフターコロナを生き抜くMR像

うまく説明したのに売れない理由

第４回　「価値共創型」をめざすMRに大切なこと

株式会社ピグマリオン代表取締役社長　柏惠子

2021年11月1日号

　私は人材育成コンサルタントであり研修講師である。業界外、つまり部外者でありながら製薬会社のMR研修に日々関わっている。MR向け研修内では、実にいろいろな課題が見えてくる。「うまく説明できているのに、売れません」　これは、トレーニングの行き届いた大手企業の営業からよく来る質問である。MR職でも大手と言われる製薬会社の営業は同じような問い合わせがある。売れない理由、処方につながらない理由……。その答えは、うまく「説明」し過ぎているためだ。　どのような営業トレーニングをしているのか確認すると、メインは、自社製品の説明と「その説明の練習」だ。営業所単位でも製品説明に関する勉強会を熱心に行っている。その結果がどうなるのかと言うと、とても上手に説明できるようになるが、先生から見ると、練習前より営業臭、売込み臭が増大し... 　私は人材育成コンサルタントであり研修講師である。業界外、つまり部外者でありながら製薬会社のMR研修に日々関わっている。MR向け研修内では、実にいろいろな課題が見えてくる。「うまく説明できているのに、売れません」　これは、トレーニングの行き届いた大手企業の営業からよく来る質問である。MR職でも大手と言われる製薬会社の営業は同じような問い合わせがある。売れない理由、処方につながらない理由……。その答えは、うまく「説明」し過ぎているためだ。　どのような営業トレーニングをしているのか確認すると、メインは、自社製品の説明と「その説明の練習」だ。営業所単位でも製品説明に関する勉強会を熱心に行っている。その結果がどうなるのかと言うと、とても上手に説明できるようになるが、先生から見ると、練習前より営業臭、売込み臭が増大して

有料会員限定

会員登録（有料）
この記事をお読みいただくためには、会員登録（有料）が必要です。
新規会員登録とマイページ > 購読情報から購入手続きをお願いいたします。
※IDをお持ちの方はログインからお進みください

【会員登録方法】
会員登録をクリックしていただくと、新規会員仮登録メール送信画面に移動します。
メールアドレスを入力して会員登録をお願い致します。
１ユーザーごとの登録をお願い致します。（1ユーザー１アカウントです）

googleAdScence

医薬経済オンライン

HOTワード一覧

googleAdScence