「早指し将棋」のようなMR活動 | 医薬経済オンライン

アフターコロナを生き抜くMR像

「早指し将棋」のようなMR活動

第５回　必要なのは、「仮説」ではなく営業の「基本動作」

株式会社ピグマリオン代表取締役社長　柏惠子

2021年12月1日号

　私は、人材育成コンサルタントであり、研修講師である。まったくの業界外のいわば部外者でありながら、製薬会社MR研修に日々関わっている。MR向け研修内では、実にさまざまな課題が見えてくる。　前回11月1日号のコラムで「上手く説明できているのに、売れません」という状況がなぜ起こるのか、その理由について解説した。大切なことは、プレゼンテーションの上手さより聴く力であり、相手の気持ちや本音を知らずして、相手と良い関係性は築けない。オンライン化が進んだことで、それをいままでより短い時間で成し遂げる必要があるなら、なおさらだ。　研修での商談場面で、プレゼンテーション研修を実施したいという部門責任者の方や教育担当者の方と議論を重ね、ようやく「伝える力」より「聴く力」が大切だと言う事をお互い理解したとする。問題はここからである。 ... 　私は、人材育成コンサルタントであり、研修講師である。まったくの業界外のいわば部外者でありながら、製薬会社MR研修に日々関わっている。MR向け研修内では、実にさまざまな課題が見えてくる。　前回11月1日号のコラムで「上手く説明できているのに、売れません」という状況がなぜ起こるのか、その理由について解説した。大切なことは、プレゼンテーションの上手さより聴く力であり、相手の気持ちや本音を知らずして、相手と良い関係性は築けない。オンライン化が進んだことで、それをいままでより短い時間で成し遂げる必要があるなら、なおさらだ。　研修での商談場面で、プレゼンテーション研修を実施したいという部門責任者の方や教育担当者の方と議論を重ね、ようやく「伝える力」より「聴く力」が大切だと言う事をお互い理解したとする。問題はここからである。

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