ＣＳＯが映し出すベテランＭＲの過酷な未来

NOTEBOOK-こぼれ話

2022年4月15日号

　製薬企業が営業の人員数を柔軟に調整できる戦略的オプションとして定着したコントラクトMR（CMR）だが、伸び悩んでいる。MR自体の存在価値が揺らいでいるためで、しかも薬価引き下げで苦しむ製薬企業からは「価格圧力」を受け続けている。　CSOビジネスが日本に上陸したのは98年。その後、製薬業界内で「派遣のレッテル」を貼られながらも、教育・研修の充実化など人材開発に力を注ぎ、市場で自らポジションを確立し、14年度にCMR数は4139人（MR白書）にまで拡大した。ゆくゆくは「6000人」に到達するとのCSO協会の予測どおり、順調に成長路線を突き進むかに思えた。しかし、踊り場が続き、直近20年度は3923人にとどまる。　もはや価格競争に陥りがちな「成熟市場」に移行したようにも映るが、CSO幹部は受注単価の下落はずっと前から続いていると指摘する。CMR1人あたりの派遣料について「20年前は1800... 　製薬企業が営業の人員数を柔軟に調整できる戦略的オプションとして定着したコントラクトMR（CMR）だが、伸び悩んでいる。MR自体の存在価値が揺らいでいるためで、しかも薬価引き下げで苦しむ製薬企業からは「価格圧力」を受け続けている。　CSOビジネスが日本に上陸したのは98年。その後、製薬業界内で「派遣のレッテル」を貼られながらも、教育・研修の充実化など人材開発に力を注ぎ、市場で自らポジションを確立し、14年度にCMR数は4139人（MR白書）にまで拡大した。ゆくゆくは「6000人」に到達するとのCSO協会の予測どおり、順調に成長路線を突き進むかに思えた。しかし、踊り場が続き、直近20年度は3923人にとどまる。　もはや価格競争に陥りがちな「成熟市場」に移行したようにも映るが、CSO幹部は受注単価の下落はずっと前から続いていると指摘する。CMR1人あたりの派遣料について「20年前は1800万

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