ＳＦＡによる弊害と次世代ＳＦＡの展望

論点

ＳＦＡによる弊害と次世代ＳＦＡの展望

②セルフマネジメント型営業システムへの転換

アクセンチュア株式会社　関一則・網野知博

2009年3月1日号

　前回（２月１５日号）は、ＳＦＡを導入したが、うまく行かない企業の陥りやすい罠や、過去のＳＦＡの成功モデルを概説した。過去の成功例を簡単にまとめると、マネジャーをテコにして、現場の営業担当者の全体底上げを行う仕組みを構築することである。ただ、この小隊長統率型の仕組みはひと昔前のモデルであり、加えて企業特性に応じた新たなマネジメントスタイルの構築が求められる。　小隊長統率型なら、小隊長であるマネジャーが部下それぞれに気づきを与え、正しい方向に導けばよかった。だが、今はマネジャーが必ずしも部下より優秀とは限らず、スキルの逆転現象も起きている。もはや小隊長統率による全体底上げだけではすべての企業をカバーできず、企業によっては優秀な営業担当者が〝自ら気づく〞セルフマネジメントの仕組みが新たに台頭すると予想される（図３）。 ... 　前回（２月１５日号）は、ＳＦＡを導入したが、うまく行かない企業の陥りやすい罠や、過去のＳＦＡの成功モデルを概説した。過去の成功例を簡単にまとめると、マネジャーをテコにして、現場の営業担当者の全体底上げを行う仕組みを構築することである。ただ、この小隊長統率型の仕組みはひと昔前のモデルであり、加えて企業特性に応じた新たなマネジメントスタイルの構築が求められる。　小隊長統率型なら、小隊長であるマネジャーが部下それぞれに気づきを与え、正しい方向に導けばよかった。だが、今はマネジャーが必ずしも部下より優秀とは限らず、スキルの逆転現象も起きている。もはや小隊長統率による全体底上げだけではすべての企業をカバーできず、企業によっては優秀な営業担当者が〝自ら気づく〞セルフマネジメントの仕組みが新たに台頭すると予想される（図３）。

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