医薬経済オンライン

医療・医薬業界をさまざまな視点・論点から示すメディア

論点

SFAによる弊害と次世代SFAの展望

②セルフマネジメント型営業システムへの転換

アクセンチュア株式会社 関一則・網野知博

2009年3月1日号

 前回(2月15日号)は、SFAを導入したが、うまく行かない企業の陥りやすい罠や、過去のSFAの成功モデルを概説した。過去の成功例を簡単にまとめると、マネジャーをテコにして、現場の営業担当者の全体底上げを行う仕組みを構築することである。ただ、この小隊長統率型の仕組みはひと昔前のモデルであり、加えて企業特性に応じた新たなマネジメントスタイルの構築が求められる。  小隊長統率型なら、小隊長であるマネジャーが部下それぞれに気づきを与え、正しい方向に導けばよかった。だが、今はマネジャーが必ずしも部下より優秀とは限らず、スキルの逆転現象も起きている。もはや小隊長統率による全体底上げだけではすべての企業をカバーできず、企業によっては優秀な営業担当者が〝自ら気づく〞セルフマネジメントの仕組みが新たに台頭すると予想される(図3)。 ...  前回(2月15日号)は、SFAを導入したが、うまく行かない企業の陥りやすい罠や、過去のSFAの成功モデルを概説した。過去の成功例を簡単にまとめると、マネジャーをテコにして、現場の営業担当者の全体底上げを行う仕組みを構築することである。ただ、この小隊長統率型の仕組みはひと昔前のモデルであり、加えて企業特性に応じた新たなマネジメントスタイルの構築が求められる。  小隊長統率型なら、小隊長であるマネジャーが部下それぞれに気づきを与え、正しい方向に導けばよかった。だが、今はマネジャーが必ずしも部下より優秀とは限らず、スキルの逆転現象も起きている。もはや小隊長統率による全体底上げだけではすべての企業をカバーできず、企業によっては優秀な営業担当者が〝自ら気づく〞セルフマネジメントの仕組みが新たに台頭すると予想される(図3)。

有料会員限定

会員登録(有料)
この記事をお読みいただくためには、会員登録(有料)が必要です。
新規会員登録とマイページ > 購読情報から購入手続きをお願いいたします。
※IDをお持ちの方はログインからお進みください

【会員登録方法】
会員登録をクリックしていただくと、新規会員仮登録メール送信画面に移動します。
メールアドレスを入力して会員登録をお願い致します。
1ユーザーごとの登録をお願い致します。(1ユーザー1アカウントです)

googleAdScence