MRオンライン面談スキルを更新せよ！その⑤

アフターコロナを生き抜くMR像

第15回　～対面時代の台本をそのままにしていないか？～

株式会社ピグマリオン代表取締役社長　柏惠子

2022年10月1日号

　私は、人材育成コンサルタントであり、研修講師である。まったくの業界外のいわば部外者でありながら、製薬会社MR研修に日々関わっている。MR向け研修内では、実にさまざまな課題が見えてくる。　前回（9月1日号）までの連載で、オンライン面談は声が命という理由や、声の鍛え方について話したが、今回は効果的な話し方について。「伝えたいもの」を持っていたら、当然人は誰でも語りたい。まして自分の信じるものだったら、なおさらそれを語りたい。　以前、珠玉の製品をそれぞれ持たれている中小企業の幹部の方々と研修をしたことがある。そこで「お客様のニーズを引き出す効果的なやり取り力」について学んだあと、どんな風に実践で使うか、2人1組になっていただいて実践演習を行った。これがすごかった。　半数以上の方が、とにかく一方的に3分間自分の製品を語りだした。3分で「お客様のニーズを... 　私は、人材育成コンサルタントであり、研修講師である。まったくの業界外のいわば部外者でありながら、製薬会社MR研修に日々関わっている。MR向け研修内では、実にさまざまな課題が見えてくる。　前回（9月1日号）までの連載で、オンライン面談は声が命という理由や、声の鍛え方について話したが、今回は効果的な話し方について。「伝えたいもの」を持っていたら、当然人は誰でも語りたい。まして自分の信じるものだったら、なおさらそれを語りたい。　以前、珠玉の製品をそれぞれ持たれている中小企業の幹部の方々と研修をしたことがある。そこで「お客様のニーズを引き出す効果的なやり取り力」について学んだあと、どんな風に実践で使うか、2人1組になっていただいて実践演習を行った。これがすごかった。　半数以上の方が、とにかく一方的に3分間自分の製品を語りだした。3分で「お客様のニーズを聞く

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